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标题: 艺术经销商如何应对市场危机? [打印本页]

作者: 一半画廊 时间: 2009-8-21 16:49 标题: 艺术经销商如何应对市场危机?

　　削减成本、打折出售、面对现实、创造性经营……?经济危机下，艺术经销商究竟该如何应对呢?现在，很多艺术经销商都正苦苦挣扎以应付经济衰退，尤其是那些只经历过繁荣时期的年轻经销商。也许，比他们年长一些也更有经验的同行所提供的建议，会对某些经销商应对目前市场的低迷会有所助益。

　　“尽快，并尽你所能的从根本上削减成本。速度是最重要的事情。不要等待，不要让经营资本失去控制，立即采取行动。”这是卡斯滕·舒伯特(Karsten Schubert)对画廊如何在经济衰退时期求生给出的建议。卡斯滕·舒伯特是德国出生的伦敦交易商。这个过程“非常痛苦”，舒伯特说，“因为这意味着你要毁掉过去几年的建设成果。但是只有这样，画廊才能继续运作下去。要非常残酷的让非常合格的工作人员尽快离开，并尽可能地减少其他费用，例如租金。”

　　作为资深的业内人士，舒伯特最近参加了在伦敦举行的“低迷的艺术世界：切实可行的解决方法”研讨会。他在会上发言说，没有哪个交易商现在可以依靠他的银行账户支撑下去。“经验告诉我，这次与1991年大衰退的情形很相似。当这一切开始发生的时候，银行就不再像平时一样。银行将很快变成你的敌人，他们不愿意提供帮助，因为他们看不到这样做的逻辑所在。你只能依靠你自己。银行将在很长一段时间里不再对我们中的任何人有所帮助。”

　　但商业顾问杰夫·伍尔夫(Jeff Woolf)解释说，“如果贷款过少，银行经理将失去工作”，所以他们也会“推动透支”，这里有个“完整的信贷紧缩”。

　　管理顾问凯尔·麦吉尼斯(Keir McGuinness)说，他曾经历过两次经济萧条，但从大多数经济商所面临的问题来看，他认为当前的这一次“最糟糕”。“市场交易热情在消退，销售已经消失，现金流已经崩溃，同时，这一切必然导致债务的增加。”他说，“这就是阻止你运作的问题所在”。根据艺术律师尼古拉·夏普(Nicholas Sharp)的说法，许多经销商，尤其是有生以来首次面对危机的年轻经销商，他们的反应可以用“恐慌”和“把头埋在沙子里”来形容。

　　债权人和现金流

　　恐慌必须被尽快克服，夏普表示，债务是必须首先解决的问题。尽管客户也在咨询如何处理债务的建议，但夏普承认，“律师的作用是有限的，因为很多情况下，债务是没有争议的。问题很简单，只是欠款没有能力偿还。”夏普说，“最好是在问题出现之前就尽力去处理。到你的债权人那儿和他们谈谈，与他们达成分期付款的协议”。

　　“在这个时刻，比利润更重要的是现金流”，伦敦资深交易员艾伦·克里斯蒂亚(Alan Cristea)强调。克里斯蒂亚已经经历过四次经济衰退了，他说：“通过作品销售保证资金的流入，即使是不得不打一个很大的折扣。因为没有现金流就不能做任何事情。”

　　收藏家

　　舒伯特指出，当形势好转时如何取消给收藏家的高折扣也是个问题，但他仍然认为，现金流在当下是“至高无上”的。

　　艺术新闻报的路易莎·布克(Louisa Buck)警告经销商，不要在当前的形势下将希望寄托于“一个全新的客户群”。她说，“画廊必须努力维护他们的现有客户”。她讲述了一个画廊的经历，他们惊讶的发现近期的一个展览是如此成功，他们对能吸引到新的买家欣喜不已，但画廊忽略了那些忠实的收藏家，没有给那些收藏家获得可能想要拥有艺术品的机会。布克说，收藏家是需要长久培养的。不要专注于“短期利益”，即使是这意味着有新的和令人兴奋的新人将要进入你们的收藏家行列。

　　伍尔夫表示同意，并解释说，对于大多数企业来说，“开发新的客户将比维护现有客户昂贵6-8倍。”“和客户保持常规性联系”，“重要的是不要中断联络”，伍尔夫说。“过分”接触是“令人讨厌的”，“处理现有的关系需要创新”，他说。画廊必须问自己：“我们的客户想要什么?如果他们不会花钱，我们该如何让他们与画廊继续保持接触?”

　　重要的是“现实”，在谈到收藏家时，克里斯蒂亚这样说。“当你和他们交谈时不要掩饰问题和矛盾。如果有人抱怨说：‘3年前我在你这儿买的那张作品，在拍卖会上的成交价仅是当时买入价的一半。’你说： ‘每个人都受经济衰退的影响，这是一个世界性的经济衰退，因此，我们怎么会不受影响呢?’如果有人打电话给我，并问：‘你会回购这件作品吗?’我会说：‘等等，请问您是做什么工作的?您会以原价买回自己出售的房子吗?不，让我们现实点儿吧。’我相信，人们会理解这一点的。”“如果你一直在伪装，你将失信用;如果你坚持低价出售，你将遭受经济损失。最好去做些别的事情。”克里斯蒂亚说。
　　艺术家
　　不久前，一些艺术家还“坚持要在数千平方英尺的展览空间举行展览，否则就拒绝展出作品”，凯尔·麦吉尼斯指出，“现在，情况非常不同了。”“现在不是创作大作品的好时候，也不是整个画廊业会为某位艺术家的作品服务的时候”，路易莎·布克说，“这是一个需要更灵活、更多发明创新的时期。”“我很惊讶的发现，大多数艺术家都很快的认识到了这一点。如果他们真的不错，他们最关注的问题应该是他们想继续创作。艺术家总是设法促成这件事情”，卡斯滕·舒伯特这样说，“我们刚刚经历了任何事情都有可能、任何需求都可以实现和满足的四五年。但这一切都结束了，好的艺术家已经调整心态。”

　　尼古拉·夏普建议画廊，这是一个修护空间、与艺术家修缮合同的“好时机”。但克里斯蒂亚认为这是一个“危险”的举动，“如果你在最后时刻致电艺术家说‘我们将规范与您的合同条款’，这会令艺术家立马觉得你为求生抛弃了他们。”克里斯蒂亚说，“与艺术家合作的基础是信任。你可以有数百页的合同，但如果信任已经消失，合同将没有任何意义。不要在这个时候与艺术家重新订立合同，当形势变好的时候再这么做。如果他们从你这里得到了超预期的钱，他们会觉得：‘我希望能更好地和这个家伙继续合作下去’。”

　　积极思考
　　“如果你在画廊坐着，感觉已经受够了这一切，”克里斯蒂亚说，“那对你而言，最重要的事情，就是把新的现实看作一个创造性的挑战。当你这么思考的时候，你肯定能重新鼓起斗志。而如果您表现好了，所获得的满意度将绝对比两年前更大。因为两年前任何人都可以做到难以置信的好，但现在则是萧条、绝望时期。”

　　经济衰退对艺术本身也是有好处的，卡斯滕·舒伯特说。“上次经济衰退的高峰期，YBA——英国年青艺术家运动诞生了。针对目前的情况，相信很多令人激动的事情将会再次发生。过去四五年一直保持的现状，现在有可能被重新打破。这是非常令人兴奋的。”

　　经销商怎么说?

　　“不要相信或依赖银行，因为它们将成为使小公司破产的首要危害。尽量不要有太多的债务，因为现金就是一切。”
　　大卫·犹大(David Juda，Annely Juda Fine Art)
　　“相信自己的艺术家。贴近他们，让他们贴近您，并确保您只与自己真正喜欢的艺术家合作。虽然艺术家们是最后明白事情真相的人，但他们需要了解他们所面临的‘当前局势’并接受。如果他们想继续留在游戏中，他们需要回到三年、四年，或者五年以前的作品价格水平。
　　尼古拉·劳格斯代尔(Nicholas Logsdail,，Lisson Gallery)

　　“关闭画廊，如果需要展览就寻找第三方空间。拥有一个画廊并考虑目前的间接费用，不利于做生意。所有的视觉艺术在衰退时期需要被重新认定。我们花钱在于创作和购买艺术品，而不是拥有一个会阻碍我们与年轻艺术家合作、给我们带来每月筹集资金压力的花哨大画廊。
　　乔·拉·普拉克(Joe La Placa, 总监，All Visual Arts，2008年3月成立)
　　“不要让经济衰退推迟自己的起步计划。因为在这样的时候来临之后你将会学习到如何更加谨慎经营，我就是在1969/1970年开始的。当下一次经济衰退到来时，谨慎将会确保你在没有出售的同时却有能力购买。第二次世界大战后，罗森伯格画廊在纽约举行了一次立体派的专题展览——“毕加索和布拉克”。一件也没有卖出去。罗森柏格先生和夫人将作品搬到了楼上。然后，在80年代，他们把这些作品从楼上搬了下来。人们感到万分惊奇，‘你们从哪里得到这些出色作品的?’结果，每一件作品都被成功出售了。记住古训——交易商通过出售艺术品谋生，通过保存艺术品获得财富。
　　托马斯·吉布森(Thomas Gibson, Thomas Gibson Fine Art)

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